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医用耗材大降价等政策会引发三轮洗牌,传统模式难以生存

发布日期:2020-05-26 作者: 点击:

从2016年以后,医用耗材持续降价已经席卷高值耗材,也波及到普通耗材和IVD,降价30%已经成为常态,宁波第五批医用耗材降价幅度高达72;安徽,陕西和江苏最高降幅达到90%以上,2019年是医用耗材带量采购的元年, 安徽,山东和江苏等省都在开展带量采购,2021年医用耗材带量采购全国落地执行将成为现实,再加上DRG,两票制,提高集中配送度,营改增和金税三期,医用耗材市场面临一轮又一轮的洗牌,以高值耗材为例:



价格降幅在30%左右,分销商出局,省级经销商上位


医用耗材集中招标降价到30%左右,或者是医院的供应商合同到期,医院要求降价30%左右,分销商只能出局,因为省级经销商的出货价不可能降价30%,企业更不可以降价这么多,但省级经销商还有操作的空间,虽然利润不高。


陕西医用耗材,安徽高值耗材执行两票制导致分销商失去和医院合作的资格,40%左右的分销商被淘汰出局。


价格降幅在70%左右,大多数省级经销商出局,大商业流通集团公司和做项目整体解决方案的经销商上位


医用耗材集中招标降价到70%左右,省级经销商没有利润空间支撑去做医院客户的关系, 也失去养活营销团队的费用,大多数省级经销商只能出局,但做项目整体解决方案的经销商能生存并发展。


降价首先是压缩渠道的利润空间,但大型商业流通集团公司如国药,九州通,华润等只需赚四个点就满足了,于是大型商业流通公司上位,做项目整体解决方案的经销商上位。


同时DRG的实施也改变商业回扣驱动产品上量的模式,DRG大面积在医院推广使用,使医院在选择医用耗材和治疗方案时以费用为中心,以如何以最小的投入,最快的时间把病治疗好,拿到准确的结果这个指导方针。


医用耗材两票制迫使企业高开高返,营改增和金税三期也使企业和经销商面临税务风险,法律风险。


价格降幅达到90%以上,企业营销战略模式转型和升级


价格降幅达到90%以上,使企业现有营销模式无法运营,企业营销战略模式面临转型和升级。


未来医用耗材一票制的推行,使企业直接面对医院,由传统的推销必须升级为品牌战略,大型企业会构建生态圈模式,第三方医疗器械物流平台的崛起,渠道和终端面临重塑。


作为经销商,怎样解决以上的问题?中国医疗器械研产销大联盟邀请北京大学EMBA特约讲师,IPTA国际职业认证培训师,畅销书《成为医疗器械领军者:升维打击缔造行业优势》的作者,中国医疗器械营销实战培训第一人王强老师在2020年6月5日晚八点举办的线上直播课程《新变革下医疗器械经销商生存发展之道!》

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关键词:化学发光试剂,胃蛋白酶原检测试剂盒,院感监测培养基

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